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谈判博弈

谈判博弈
主讲专家:李力刚
培训需求调查表
销售实战训练专家
领 域:销售 销售技巧
培训对象:高层管理 中层管理 基层主管 
课程收益


你会谈判吗?你是否:
仅仅凭经验参与谈判?
本想准备又不知如何下手?
本想高开又怕影响合作?
很想控制谈判,却不知如何下手?
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!


课程特色


看透本质、训练双赢思维;
掌握精细化谈判准备技巧;
学会顶尖沟通及谈判策略;
学会价格谈判并促成交易;
训练商界专业的谈判高手。


现场图片

课程内容


谈判博弈课程大纲:
第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?
动力:利益是商务根本
分类:单赢双赢之比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
案例:《三国演义?#20998;?#26361;操的智慧
讨论:谈判中如?#38382;?#29616;双赢?
第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场?#32479;?#31532;三方
人物:我是谁他又是谁
?#24405;?#30693;已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见?#21073;?br /> 提问技巧(问?#20204;?#22937;)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(?#26723;?#28857;上)
答复技巧(见招拆招)
沟通?#20064;?#19977;种?#20064;?br /> 谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对?#36739;不?#33258;己?
第四章:谈判策略——?#20998;?#26007;勇,条件交换
案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水?#21073;?#20004;军对垒,实战在课堂里开始……
1.开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2.中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3.后期策略:赢得?#39029;?br /> 黑脸白?#22330;?#34453;食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
训练拷问:谈判中?#24515;?#20123;办法让对方能在价格上“付出更多”?
对?#36739;?#32473;更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结?#20309;?#27425;价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?#35838;?#20204;一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?#35838;?#20204;有什么“砍价”的系统策略?
第六章:谈判成交
训练背景:成交?#34892;?#20160;么迹象呢?当成交迹象出现时又?#34892;?#20160;么策略可以帮助成交呢?
信号?#21512;?#38500;防备意识
方法:20种成交方法
讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
当对?#25509;?#35947;不决时,我们该怎么办?
第七章:控制谈判
训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
1.控制准备:了解对方谈判动机
2.控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四?#20013;?#26684;长期控制
3.摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论:销售?#25509;?#20027;动可?#26376;穡?#38144;售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强?#20973;?#33021;把握主动?如?#25569;?#27491;?#21152;?#20027;动?
尾  声:教&练  问&答


学员评价更多>>

  主?#27493;?#24072;:李力刚
  专长领域:销售技巧 | 大客户销售管理 | 销售过程管理 | 店面管理与终端陈列
  行业领域:电力通信 | IT行业 | 金融业
  擅长解决的问题:
如何增强销售谈判技巧
如何掌握电话沟通销售技巧
如何掌握面对面销售技巧
  该讲师其他课程:
打造巅峰销售团队
产业经济学
顶尖销售六步曲内训
渠道销售
大客户战略营销
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